Il ne fait aucun doute que lorsqu’elles sont exécutées efficacement, les campagnes par e-mail offrent les récompenses les plus élevées en termes de conversions et de retour sur investissement de toute activité marketing. Il n’est donc pas surprenant que la plupart des entreprises l’utilisent comme tactique de prédilection pour stimuler les ventes, et par conséquent, il est considéré comme impératif pour le succès du marketing, comme le montre le tableau ci-dessous de la Direct Marketing Association, dans ce 95 % des entreprises évaluent actuellement son utilisation comme « très importante » ou « importante ».
Cependant, malgré le consensus général selon lequel les organisations devraient donner la priorité au marketing par e-mail, il y a encore beaucoup de place à l’amélioration lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre une stratégie ; La même étude DMA a révélé que seulement 30 % des spécialistes du marketing estiment que le niveau de compétence de leur organisation en matière de marketing par e-mail est bon ou avancé.
L’automatisation du marketing est une tactique éprouvée pour augmenter les niveaux d’engagement et tirer le meilleur parti de vos campagnes par e-mail. De plus en plus d’entreprises utilisent l’automatisation ; 67 % des responsables marketing l’utilisent désormais, selon Salesforce, et les résultats sont souvent extrêmement positifs ; Les recherches d’Autopilot HQ indiquent que les entreprises utilisant l’automatisation du marketing génèrent deux fois plus de prospects que celles qui utilisent uniquement un logiciel de messagerie.
Les campagnes de goutte à goutte par e-mail sont une tactique efficace qui relève de l’automatisation. Lisez la suite pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles cette forme d’automatisation est idéale pour générer des conversions tout au long de votre pipeline de ventes et sur ce que vous devez savoir pour commencer à configurer votre propre version.
Qu’est-ce qu’une campagne goutte à goutte ?
Les campagnes goutte à goutte impliquent l’envoi automatique d’e-mails à certaines dates, en travaillant selon un calendrier prédéterminé avec un contenu pré-écrit. Par exemple, vous pouvez configurer un e-mail à envoyer immédiatement après l’inscription d’une personne à votre liste de diffusion, puis un autre quelques jours plus tard, et ainsi de suite. L’objectif de ces campagnes n’est pas seulement de générer des ventes à partir de nouveaux prospects, mais également de réengager les anciens prospects qui ne se sont pas engagés avec votre marque depuis un certain temps. Le fait que ces messages soient envoyés automatiquement signifie que vous pouvez rester en contact avec vos prospects sans perdre de temps sur d’autres projets. Vous pouvez télécharger un logiciel pour configurer vous-même ces campagnes ou utiliser un outil en ligne comme ceux proposés par Marketo, Pardot et Hubspot.
Campagnes goutte à goutte VS Lead Nurturing
Bien que ces deux termes soient souvent utilisés de manière interchangeable, leur sens diffère légèrement. Les campagnes goutte à goutte sont celles qui envoient des e-mails en fonction d’intervalles de temps uniquement, par exemple :
Jour 0 – Merci pour votre inscription
Jour 1 – Présentation de nos services
Jour 3 : Avantages des fonctionnalités
Jour 7 : Offre d’essai gratuite
En revanche, le lead nurturing consiste à envoyer des e-mails en fonction de l’activité du lead. Une campagne automatisée utilisant cette tactique utilisera les données collectées sur le comportement des utilisateurs pour cibler les utilisateurs avec des messages qui les conduiront plus loin dans le pipeline des ventes. Par exemple, si un client potentiel visite votre site un certain nombre de fois au cours d’une certaine période de temps, ou si quelqu’un ne termine pas son achat après avoir ajouté un article à son panier.
De toute évidence, ces types de campagnes par e-mail ont leurs propres mérites lorsqu’il s’agit d’encourager l’engagement et, en fin de compte, de faire avancer les clients potentiels plus loin dans le processus d’achat. En fonction de vos objectifs généraux, les deux méthodes peuvent être utilisées séparément et, à condition que suffisamment de recherches et de planification soient effectuées, elles fourniront à vos clients potentiels les informations dont ils ont besoin pour procéder à un achat. Cependant, lorsqu’ils sont utilisés ensemble, vous obtiendrez probablement de meilleurs résultats, avec des conversions plus élevées et des cycles d’achat plus courts.
Quels sont les avantages des campagnes goutte à goutte ?
L’avantage le plus évident de l’utilisation des campagnes goutte à goutte est le temps que vous gagnez. Sans intervention manuelle requise, vous pouvez concentrer vos ressources sur d’autres activités, comme la génération de prospects ou la conclusion de transactions, tandis que vos abonnés suivent automatiquement le processus de vente. Cependant, c’est loin d’être le seul avantage impliqué; Parmi les autres bonnes raisons de mettre en œuvre des campagnes de goutte à goutte dans votre stratégie de marketing par e-mail, citons :
- Plus d’ouvertures et de clics – Une étude de Silverpop a révélé que les taux d’ouverture des e-mails goutte à goutte sont environ 80 % plus élevés que ceux des envois individuels. Les taux de clics sont également améliorés ; SmartTouch a constaté que les 25 % des e-mails goutte à goutte les plus performants avaient des taux de clics supérieurs à 27 %, contre un taux de 8 % pour les envois individuels les plus performants, comme le montre le graphique ci-dessous. .
- Atteignez des prospects passifs – Des campagnes de goutte à goutte bien conçues sont idéales pour atteindre des clients potentiels qui ont été passifs jusqu’à présent ; ceux qui se sont abonnés, mais n’ont pas encore effectué d’achat. Il est très important de continuer à cibler ces utilisateurs ; Les recherches d’Aberdeen Group indiquent qu’en moyenne, un client potentiel a besoin de dix «touches» marketing pour le convertir en acheteur. L’envoi de messages réguliers via une campagne de goutte à goutte est la solution idéale.
- analyses utiles – Les campagnes goutte à goutte fournissent de nombreuses données exactes sur l’interaction des utilisateurs, telles que les ouvertures, les clics et le type de contenu qui convertit le plus. Lorsque votre équipe marketing est armée de ces données, elle peut facilement modifier ses futures campagnes en conséquence et obtenir de meilleurs résultats grâce à cela.
- Accroître la notoriété de la marque : Une étude Nielsen a révélé que 60 % des consommateurs choisissent d’acheter des produits de marques connues. Cela démontre clairement la nécessité pour les petites entreprises et les entreprises émergentes de veiller à ce que leurs efforts de marketing soient également axés sur le renforcement de la confiance et la notoriété de la marque. C’est facile à faire avec les campagnes goutte à goutte ; Tant que vos e-mails ne sont pas simplement des messages continus de vente agressive, mais offrent réellement une certaine valeur à votre public, ils en viendront à reconnaître votre entreprise comme digne de leur clientèle.
- facile à configurer : Les campagnes de goutte à goutte sont très faciles à mettre en place, même pour ceux qui ont peu de connaissances technologiques ou analytiques. Comme nous l’avons mentionné précédemment, il existe une variété de fournisseurs en ligne vers lesquels vous pouvez vous tourner pour rendre l’ensemble du processus rapide et facile, et une fois qu’ils sont configurés, ils sont sans effort.
- Prenez une longueur d’avance sur la concurrence – Selon les recherches de Yesware, vous avez 25 % de chances de recevoir une réponse d’un client potentiel si vous continuez à envoyer des e-mails de suivi. Dans cet esprit, il est assez surprenant que la plupart des entreprises abandonnent au premier obstacle. Comme le montre le graphique Yesware ci-dessous, 70 % des e-mails de vente disparaissent après le premier, ce qui signifie que les entreprises qui persistent sont déjà en avance sur une grande partie de leurs concurrents et ont finalement de meilleures chances de gagner des clients.
Comment tirer le meilleur parti de vos campagnes de goutte à goutte
Les campagnes goutte à goutte peuvent avoir une variété d’utilisations différentes, par exemple diviser les cours en différentes parties, réengager les prospects plus âgés et, bien sûr, stimuler les ventes, ce qui est particulièrement important étant donné que Gleanster affirme que 50 % des prospects sont qualifiés mais pas prêts à acheter. Cependant, comme pour tout aspect de votre stratégie marketing, il y a quelques bonnes pratiques à garder à l’esprit afin que vos campagnes de goutte à goutte par e-mail aient les meilleures chances de succès. Ceux-ci inclus:
- Segmentation : envoyer des messages pertinents pour le destinataire est vital ; Juniper Research note que les e-mails pertinents génèrent 18 fois plus de revenus que les e-mails diffusés. Pourtant, seuls 9 % des spécialistes du marketing déclarent que les e-mails envoyés par leur entreprise sont pertinents pour le client (voir le tableau ci-dessous de la Direct Marketing Association). Pour créer les campagnes les plus efficaces, vous devez segmenter vos listes de diffusion en fonction des besoins, des intérêts, des responsabilités et de l’emplacement du prospect, pour n’en nommer que quelques-uns, puis façonner le contenu de chaque segment en conséquence.
Modifiez le contenu et le format : ne comptez pas sur un type de format tout au long de votre campagne ; Il existe de nombreuses options que vous pouvez essayer, notamment des témoignages de clients, des guides pratiques, des promotions spéciales et des actualités de l’industrie. Cela vaut également pour la façon dont vous présentez votre contenu – utilisez un mélange de vidéos, d’images et de messages texte uniquement pour garder les choses fraîches et plus attrayantes.
- ne sois pas gênant – En ce qui concerne les campagnes de goutte à goutte, l’objectif est d’envoyer des messages à vos prospects suffisamment régulièrement pour que votre marque devienne familière et reste en tête, tout en les convainquant que votre produit ou service leur convient. Cependant, cela ne signifie certainement pas envoyer autant d’e-mails que cela devienne intrusif ou utiliser des techniques de vente agressives cohérentes ; en fait, c’est un moyen infaillible de se retrouver avec de nombreux désabonnements et rapports de spam.
- continue d’essayer – Une surveillance et des tests approfondis devraient faire partie de toute campagne marketing, et pourtant, comme le montre le graphique DMA ci-dessous, seuls 34 % des spécialistes du marketing déclarent que les tests de messagerie de leur entreprise sont avancés ou intermédiaires. Les tests A/B sont parfaits pour les frameworks goutte à goutte, car vous pouvez modifier un certain nombre de choses à la fois, telles que la ligne d’objet, le CTA, le contenu et le texte d’aperçu. Avoir une meilleure compréhension de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas pour votre public vous permettra de produire de futures campagnes plus efficaces.
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